卖保险怎么挖客户心

保险销售的成功离不开挖掘客户心理

卖保险是一个有技巧的过程，如何挖掘客户的心理需求是成功的关键。在价值和保障相对于同类产品的优劣下，选择某一品牌的重要原因之一便是对消费者的情感引导。下面将从不同角度来探索如何挖掘客户心理，获得销售成功。

了解客户需求的情感契合

传统保险销售其实都是基于尽可能多的推销，目的是把保险卖给更多客户。但当客户对保险消费不是强制要求的情况下就会面临一个难题，即使保险公司再怎么推销，也不能管住客户的心。所以理解和了解尽可能多的客户需求，对于服务的个性化定制、甚至是品牌差异的建立都意义深远。

品牌定位与情感挖掘

如果说消费者的购买是基于品牌、英雄主义或根据名声或是他人推荐而做出的选择，那么消费意愿也极易受到情感挖掘的影响。不亚于服务实体、术语或产品介绍的选用，品牌定位与品牌的故事非常能够吸引人的眼球。通过传递品牌核心价值、独特的文化等，使消费者的情感能真正产生共鸣。

通过情感营销加深诉求

在销售保险的过程中，应关注消费者所处的心理状态，寻找共情的地点，让消费者降低警戒感并对自己感兴趣。情感营销往往是指从消费者的情感上切入，让消费者在用产品时会有很多感觉，这些感觉在积累遇到时如果善于营销，就能产生对产品的好感、认同和信任感。通过人性化、情感化、互动性等多种方式加深诉求，达到销售的目的。

创建消费者信任的保险蓝本

在保险销售行业中，建立信任是一个长期的过程，而非几个月、几天就能完成。让消费者放心购买保险，需要品牌方面尽责、全面、透明，甚至是专家式的建议，消费者提前知道自己的风险、所处风险的种类和程度、对应的保障方案。这样消费者就能根据需求选定适（合）宜（理）的保险产品。

总结

以上五点只是保险销售和挖掘客户心理方面非常小的一部分，更多的时候，销售保险的成功，不是单一角度或某项技巧的单独体现，而是众多技巧、技术的配合与综合发挥。唯有慢慢的积累与多次的实战，方能在保险销售方面处于领先地位。